2023年11月21日～22日に実施された“ネットショップ担当者フォーラム 2023 秋 in 東京”にて、「越境EC1000億円までの軌跡」をテーマに、株式会社ビィ・フォアード（以下、BF）代表取締役の山川博功がセミナー登壇いたしました。講演は、越境ECに詳しい、世界ヘボカン株式会社 代表取締役の徳田祐希氏が聞き手となり、ディスカッション形式で行われました。
後編の今回は、輸送手段の開拓や現地でのマーケティング、越境ECから派生したビジネス展開を中心に、越境ECを成功に導くポイントをご紹介します。
(前編では、越境ECでの商品選び、販売数や在庫管理、投資についてご紹介しています。)
株式会社ビィ・フォアードについて
越境ECサイトによる中古自動車・自動車部品の輸出販売を手掛けています。
日本ネット経済新聞（2023年版）によると、ネット通販売上高ランキング国内13位。越境ECサイトとしては、２位以下を大きく引き離し、日本国内第１位。
現在、世界200以上の国にマーケットを拡大。第20期（2022年7月～2023年6月）の決算において、創業初の売上高1,000億円を突破しました。 越境EC事業を始めとして、中古車輸出プラットフォーム、海外輸出代行サービス（ポチロジ）、アフリカビジネス進出サービス等の事業も展開しています。
お客様の手元に届けるまでがサービス
BFは、アフリカ大陸の国々を主要な販売先としています。日本から遠く離れたアフリカの地では、お客様の手元に届くまでの時間と手間が大きな課題となっていました。
BFでは、主にRORO船（貨物を積んだトラックやトレーラーが、そのまま自走して乗り込み運搬できる貨物用船舶）を利用し中古車を海外へと輸送しています。
例えば、アフリカ南部の内陸国ザンビアの首都ルサカで車を購入したお客様は、車が届いた港から自宅まで、途中で山道を通るためにキャリアカーで運べないため、一般道路2000㎞(参考：札幌から博多までと同程度)の距離を自走で運ぶしかありませんでした。
また、通関においても、各国で異なる輸入規制に対応する必要があります。遡及的に規制が施工されたり、突発的な輸入規制の変更が行われたりすることで手続きが途中で止まってしまうなど、通関の作業にも手間がかかっていました。
そこで、船会社や現地エージェントと協力し合い、代理店の利益も大切にしながら、輸入通関手続きサービスやフォローアップ、現地港から顧客の元まで車を直接届ける手段を開拓し、シティーデリバリーサービスとして配送網を整備しました。
お客様には、自分のところまで持ってきてもらう、通関までやってもらう、その上で料金がいくらなのか分かるようにサイトで見せられるようにしています。お客様にとって分かりやすく便利なことが、海外から商品を購入する際には特に安心感へとつながります。
越境ECにおいては、ただ商品を売るだけではなく、お客様の手元に届けるまでがサービスです。
輸送や通関、言語といった課題がつきものだからこそ、お客様の困りごとは他社と差をつけられるビジネスのチャンスでもあります。
ローカルなマーケティング活動を大切にする
BFは現在、マーケティング活動においてはSEOやリスティング広告といったデジタルマーケティングに注力していますが、当初はローカルなマーケティング活動から開始しました。
商品を送る際には、BFのTシャツやバッグ、キャップ、ロゴステッカーといったグッズも一緒に発送。喜んで使ってもらえたことで、現地での認知につながりました。
過去には、「Show your smileキャンペーン」として、一番いい笑顔の写真を送ってくれた方、各国に一台ずつ車をプレゼントするキャンペーンなども行いました。
そのほか、タンザニアで毎年開催されるアフリカ最大級の商業祭『サバサバ』にも2014年から出展し、これまでに５回出展しています。昨年参加した際にも、中古車購入を検討している800名以上の来場者にご訪問いただき、大きな賑わいを見せました。
現地でのマーケティング活動では、「お客様が喜んでくれるか、満足してくれているのか？」という視点を大切にしています。
BFのメインの販売先であるアフリカ大陸では、WhatsApp（メッセージングアプリ）でのやり取りが盛んです。そのような状況の中、お客様の「BFで車を買った」という口コミが成長の原動力となりました。
それをきっかけに、BFサポーターズとして、紹介に応じてポイントを付与するプログラムを開始。SNSでの宣伝に便利なバナーの配布や、ひと月の販売数ランキングに応じてポイント付与するプロジェクトなども実施しています。こちらは、現在の会員数は31万人を超え、現地での販売活動を支える大きな力となっています。
日本から遠く離れた地域で行う越境ECの事業だからこそ、現地のマーケティング活動やサポーターズがお客様に与える影響は大きなものとなります。
越境ECから始まるビジネス展開
BFでは現在、これまでの中古車輸出事業の経験を生かし、さらなる成長と発展を目指して下記を展開しています。
三国間貿易
BFは、現在、三国間貿易にも力を入れており、日本を介さず、第二国から第三国にも輸出しています。具体的には、韓国、シンガポール、タイ、UAE、イギリスなどの各地に在庫を持ち、外国から外国へと送ります。在庫がある国から直接お客様の元へと送れるように整備しています。
代理店の車両掲載
BFの販売サイトでは、自社の在庫だけでなく、他社様の在庫も掲載しています。
お客様にとって、在庫のある場所は関係ありません。お客様が欲しいと思う商品をストレスなくご購入いただけるよう、幅広く車両を掲載しています。
自動車部品
BFでは自動車だけでなく、自動車部品も数多く取り扱っています。新興国では一台の車を長く乗る傾向があり、故障の際には日本の中古部品を取り寄せて修理することが多く、売り上げも利益も伸びてきています。
海外輸送サービス（ポチロジ）
これまで中古車輸出で築き上げた物流ネットワークを生かし、海外輸送サービス「ポチロジ」も開始しました。自動車輸送の際の隙間を使う混載サービスで、自動車からスマホ一台まで低価格での配送を可能にしています。海外在住の個人のお客様から、越境ECに取り組む企業様とも契約を結びサービスを販売しています。
海外進出支援
BFは、これまでの事業活動からアフリカとの結びつきを強く持っています。
アフリカでの新たな販路開拓や、弊社顧客へのアプローチが可能な「アフリカビジネス進出サービス」、アフリカをはじめ約53の国と地域を対象にアンケートやグループインタビュー調査を実施できる「マーケットリサーチサービス」、アフリカの企業や個人に向けた「バナー広告サービス」など、海外へ進出をお考えの企業様を支援するサービスを展開しています。
まとめ：越境ECでビジネスを展開するためには
今回は、越境ECにつきものの輸送の問題や手間の解消、現地での活動、会社として現在どのようなことに挑戦をしているのかについてご紹介しました。
日本発の越境ECには、将来的なビジネスチャンスが広がっています。越境ECや海外への進出をご検討中の企業様は、ぜひBE FORWARDまでお気軽にご相談ください。お問い合わせは随時受け付けております。
