サービス紹介, ビジネス事例

アフリカ市場調査サービス-現地の声をビジネス戦略に生かす-

「最後の巨大市場」と呼ばれるアフリカ。爆発的な人口増加、若年層の多さ、急速なデジタル化などの背景から、その消費市場の拡大は著しく、ビジネスチャンスが広がっています。

アフリカに事業展開された日本企業や、これから進出を検討されている日本企業も増えてきています。一方で、コロナの影響により出張に行けず、足踏みされている担当者の方も多いのではないでしょうか。

ビィ・フォアードでは、月間6,000ページビューを誇る自社ECサイトでアフリカ56か国に販売してきた実績と、200万人の顧客データ、100店舗ある代理店のネットワークなどを生かし、アフリカ各国の市場調査をお手伝いするアフリカマーケットリサーチサービスを始めました。

今回は、サービス開始に至った背景を一部、ご紹介します。

お客様の声から生まれた様々なサービス

2013年に初めてタンザニアで認定エージェントと提携して以来、ビィ・フォアード社員はアフリカの様々な国を数えきれないほど訪問し、お客様の声を聞いてきました。その結果生まれた様々なサービスがあります。

タンザニアを訪れたとき、ザンビアやジンバブエなど内陸国の人たちが港のあるタンザニアまでバスを乗り継いで旅し、ビィ・フォアードから購入した車を受け取るために数日宿泊している姿を多く見かけました。旅費・滞在費・時間をわざわざかけてです。「そんな時間と労力はかけられないから、自国まで車を届けてほしい」の声を受けて誕生したのが、内陸国や地方都市まで車をお届する「シティ・デリバリーサービス」です。現在も、月に約700台の車を内陸国や地方のお客様にお届けしています。

「国際送金のハードルが高い」という声も非常に多くありました。

そこで、いくつかの国では、現地の銀行やエージェントと提携し、国内で支払いが完結する仕組みを作りました。また、オンライン決済を導入したところ、支払いの8割以上がオンライン決済となった国もあります。

ひとくちに「アフリカ」と言っても、国や地域によって好まれる決済手段が異なり、それぞれの国の状況やお客様の声を把握し、その国に合わせたサービスを展開することが必要だと実感しました。

現地の声に耳を傾ければ、新しいサービスを始めるチャンスや、既存サービス改善のヒントがそこにあることを体感してきました。

調査から得たヒントを売れる仕組みに活用

私の印象に強く残っているのは、2015年に友達紹介キャンペーンから始まった「ビィ・フォアードサポーターズ」を担当したときのことです。友達を紹介・購入してくれたら$15キャッシュバックするというキャンペーンで、実際にキャッシュバックを受け取った人から「ビィ・フォアードの一員になったようだ」と多くの反響をいただき、口コミで会員数が増え、現在の会員数は20万人を超えています。

サポーターズは、各国の関税制度・規制やマーケティング方法などの情報を会員同士のコミュニティーで情報交換するためローカルの情報に強く、また現地語で対応できるため、私たちでは届かないようなサービスまでカバーし、ローカルでの販売に貢献してくれています。

開始早々、特にうまくいったのが、ジンバブエの地方都市でした。活躍するサポーターズに職業などの聞き取り調査をしたところ、インターネットカフェを営んでいる人が多く、目から鱗でした。2015年当時、ジンバブエからのサイトアクセスの7割がパソコンで、まだスマホや通信回線は今ほど普及していませんでした。日本から車を購入したい人は、インターネットカフェに行き、ビィ・フォアードのサイトにアクセスして車を探していました。

そこで、インターネットカフェのオーナーは、日本から車を購入したい人たちに、車選定のポイントや手元に届くまでの流れなどをレクチャーし、手伝ってあげていたのです。そこにインセンティブがもらえるようになったので、よりビィ・フォアードの宣伝に力を入れてくれました。聞き取り調査をしなければ気づかなかった、面白い発見でした。

(写真) ジンバブエのインターネットカフェ

活躍するサポーターズにオフィスの写真を送ってもらうと、自社とビィ・フォアードのロゴを使ったオリジナルのチラシを作って置いていたり、値引きがもらえるプロモーションコードを貼り出してお客様に案内したりと工夫して集客していました。

そういった活動を見て、ログインすれば、彼らの連絡先が入ったチラシや看板が自動生成され、無料でダウンロードできるマーケティングツール提供サービスを始めました。多くのサポーターズが活用し、ビィ・フォアードを宣伝してくれ、より売れる仕組みができていきました。

(写真)自身で工夫して宣伝するサポーターズのオフィス

売れる仕組みを作るために必要なのは、斬新なアイデアや革新的な技術ではなく、現地のビジネスから学び、そこに少しの工夫やサポートを加えることだと感じました。

データから知るアフリカ

先述したとおり、2015年、ジンバブエからのサイトアクセスの7割はパソコンでしたが、現在では約8割がスマホからのアクセスとなりました。タンザニアでは2014年時点ですでに5割以上がスマホからのアクセスでしたが、現在は8割を超えました。

日本ではGoogle ChromeやMicrosoft Edgeなどのブラウザがよく知られていますが、数年前までアフリカではOpera Miniのユーザーが多くいました。Opera Miniは強力なデータ通信量削減機能を備えているため通信料を抑えることができ、モバイルデータプランを節約したいアフリカのユーザーに人気が出ました。データ通信量を抑えることができる一方、うまく表示されないことがあるので、Opera Miniユーザーにも必要な情報が表示されるようにサイトを開発することが必要でした。

ここ数年は、アフリカの急速なデジタル化によって通信基盤が発展し、通信スピードが改善しているためか、Opera Miniのユーザーのアクセスは減ってきていますが、今後も注視しています。

ビィ・フォアードでは、月間170万人のアクティブユーザーの動向を追い、アフリカのユーザーに快適なサービスを提供するために、サイトの分析・改善・開発をしています。

アフリカ進出をお考えなら

ビィ・フォアードでは、商品・サービスの販売実績を伸ばしてきたノウハウや、これまで培ってきたネットワークやプラットフォームを活用して、日本企業のアフリカ進出を支援しています。

アフリカの市場調査」はビィ・フォアードにお任せください。

また、アフリカで知名度を上げたい企業向けの「広告支援」や、商品輸送に対する「海外輸送代行」など、より直接的な支援業務の提供も行っています。

ご興味のある方は、こちらからお気軽にお問合せください。

Author: 今村 蓉子

アフリカはじめ世界に月間1万2千台の中古車を輸出する㈱ビィ・フォア―ドのデジタルマーケティング部・チームマネージャー。 大学在学時にケニアを訪れた際、そのエネルギーに魅了され、アフリカに必ず戻ってくると心に決める。貿易会社を退職後、青年海外協力隊としてタンザニアの田舎でコミュニティー開発に携わる。 ビィ・フォアードでは、アフリカ各国で提携している現地エージェントの人材育成やシステム改善、アフリカ内陸国への輸送を行うデリバリーサービスの開拓、ビィ・フォアードの広告塔として世界各地で代理販売を行うビィ・フォアードサポーターズ(会員20万人)の立ち上げ、オンライン集客などに従事する。